Научиться грамотно и эффективно знакомить покупателя с Hi-Fi-аппаратурой и подводить его к мысли о том, что этот товар ему жизненно необходим, - дело непростое.
Но перед тем как этому научиться, продавцу надо адаптироваться на новом месте. Помогают ему это сделать руководители отделов и HR-менеджеры. Разработаны целые программы адаптации новичков. «Туда входит знакомство с историей, правилами, традициями и оргструктурой компании, - поясняет Галина Катасонова, менеджер по персоналу компании «Русский стиль». - Экскурсия по компании. Составление плана на испытательный срок, в котором новичку четко прописываются цели и задачи на два месяца по обучению. Например, по изучению продуктовых линеек и ассортимента оборудования. Демонстрация любой модели проекционной техники осуществляется в нашем демозале при участии опытного специалиста. Там же проводятся регулярные обучающие семинары от наших вендоров и партнеров. Кроме того, в программу адаптации входит обучение нашей внутренней информационной системе и различным правилам и регламентам взаимодействия внутри компании. Но, самое главное, в этот период для новичка – это, чтобы он почувствовал, что он нужен компании, ощутил позитивную психологическую атмосферу, доброжелательное отношение и поддержку».
После того, как новый сотрудник, адаптировался на месте, начинается его обучение. ВУЗов, где учили бы этому ремеслу, в России пока нет. Необходимые знания можно получить, в основном, только на спецкурсах в самих компаниях. Называются они по-разному – и школами, и корпоративными университетами, и тренинг-центрами, – но задача у них одна: научить новичков продавать товары и услуги так, как это нужно именно той компании, в которую они попали.
Одна из наиболее продвинутых школ для AV-специалистов открылась в минувшем феврале. Проект воплотила в жизнь компания Kramer Electronics Ltd. На страницах нашего портала уже появлялся материал об этой школе, его можно прочесть здесь.
Kramer AudioVideo Academy – первое в России учебное заведение, где Hi-Fi-специалисты могут получить так необходимое им образование. Им дают объективную информацию обо всем рынке системной интеграции, существующем сегодня в нашей стране. Обучение включает в себя 72 часа, занятия проходят дважды в неделю на протяжении двух месяцев.
Вскоре планируется разделить курсы на два уровня. Первый предполагает обучение основам аудио- и видеотехники. Его будут посещать те менеджеры, которые уже давно продают качественное видеооборудование, но до сих пор не разбираются в каких-то специфических вопросах. Второй уровень - более сложный, для профессиональных интеграторов.
На курсах преподают большое количество разнообразных предметов. Например, электротехнические основы аудио-видеотехники, интерфейсы и линии связи для передачи видео-аудио данных, типовые технические трудности и их преодоление.
Что касается практических занятий, их ведут как профессиональные преподаватели, так и специалисты из числа партнеров компании. Кроме того, на основе совместного договора с Российским новым университетом проводятся и удаленные курсы.
Как правило, в группе 15-20 человек. На курсах обучаются менеджеры‑консультанты, инженеры и инсталляторы.
Такой корпоративный тренинг-центр имеет и компания «М-Видео». Учебный центр был открыт в 1997-м году. Сейчас он постепенно перерастает в корпоративный университет, поскольку компания быстро растет, и необходимо разработать систематизированный подход к обучению персонала. В данный момент создаются его структура и правила деятельности. В целом в университете сохраняются традиции тренинг-центра. В нем проходят обучение все сотрудники компании - от линейного персонала до топ-менеджеров. Претендующие на должность продавца занимаются в таком режиме: первую половину дня учатся, во второй - работают в торговом зале, применяя полученные знания на практике. Полный курс обучения рассчитан на две недели. Одна – по технологии продаж, другая – по товару. Регулярные тренинги связаны не только с воспитанием корпоративной этики. Студентов учат отвечать на любые каверзные вопросы покупателей. Очень много курсов для менеджеров, начиная с базовых навыков управления. Если это продавцы, то это естественно знание технологии продажи.
«Наш товар - бытовая техника, радио- и видеоаппаратура - требует от продавца высокого уровня владения технической информацией, поэтому обучение обязательно включает подробный разбор необходимых характеристик товара, - говорит бывший директор тренинг-центра М-Видео (ныне корпоративного университета) Александр Баранов.
Помимо формального обучения есть стажировки, которые планируются под определенные программы. Например, аспиранты из кадрового резерва для позиции «директор магазина» могут ездить за границу. Если говорить о стажировках продавцов из регионов, то они проходят их только в своем городе. Но если, например, филиал магазина только открывается, тогда возможны стажировки в других городах.
В корпоративном университете, помимо московских, учатся представители магазинов «М-Видео» из других российских городов. «Мы не делим Москву и регионы, подход здесь единый ко всем. Системная программа обучения предусмотрена одинаковая, независимо от того, в каком городе человек работает», - говорит Юлия Хлыстун, руководитель Корпоративного университета «М-Видео».
Вышеописанных учебных центров, конечно, лишены небольшие магазины. Поэтому все их менеджеры проходят обучение при центрах компаний-производителей.
| << Начало | Продолжение следует >> |
 |
|
Оставить комментарий