Москва и другие федеративные субъекты... Последнее время всё чаще и всё резче очерчивается грань, выделяющая столицу среди остального множества городов России. Порой кажется, что жизнь вне Москвы замирает, время стирается, и всё окружающее перестаёт существовать. Но кто придумал эти сравнения? Никогда не следует обобщать, а потому каждый регион/область/город по-своему уникален и живёт своей полноценной жизнью (правда, здесь работает и сам фактор привычки, но это уже дело второе).
Как бы то ни было, не отвлекаясь на «личности», для создания целостной картины требуется присутствие всех компонент, и не удивительно, что многие московские компании не прочь увеличить свой вклад в «историю». И местоположение «владений», в свою очередь, играет далеко не последнюю роль.
Желание покорить провинцию – что это? Стремление снять «сливки» с необработанных участков или интегрирующее стадное чувство – дань моде? В бизнесе как на войне. Агрессия является одним из ключевых слов стратегии ведения дел компании. Или ты, обогнав на повороте конкурентов, будешь лидером, или тебя (точнее, твою долю на рынке) разберут на кусочки более «продвинутые» кандидаты.
«Других вариантов нет, – комментирует Александр Пляцевой, президент Ассоциации торговых компаний и производителей электробытовой и компьютерной техники (РАТЭК). – Как говорится, есть Российская Федерация, и это наш рынок, на котором нужно работать. Москва заполняется достаточно быстро, конкуренция увеличивается, и для любого направления, включая Hi-Fi – конечно же, если компания хочет быть достойно представлена – необходимо выходить на региональные рынки. Это не вызывает никаких сомнений. Формы выхода могут быть разные: франчайзинг, покупка сети, строительство и открытие магазина,… Это бизнес. А в бизнесе надо вкладывать деньги. Встаёт вопрос – куда? Сейчас в регионах темп роста выше, чем в Москве. Поэтому экономически целесообразно инвестировать именно в них. Это не имидж, это экономическая целесообразность развития сети – для торговли любой электроникой, в том числе и Hi-Fi».
«Уверен, что не ошибусь, ответив за всех дистрибьюторов, – вторит ему Алексей Верховский, коммерческий директор компании «НироВижн», – что вопрос «работать с регионами или не работать» ни перед кем не стоит – доля потребительского рынка Москвы, даже включая Московскую область не превышает трети общероссийского рынка, и никто из дистрибьюторов просто не может себе позволить отказаться от двух третей рынка сбыта. Иначе компания перестанет быть дистрибьютором, не выдержав требования по объемам закупок у производителя, и перейдет в разряд локальных инсталляторов или розничных ресселеров».
Находится очень мало смельчаков (но всё же находятся!), желающих покорить московский рынок. Магазины их сети работают больше в «экспериментальном режиме», по официальной версии, якобы определяя потенциал столичного рынка, хотя на самом деле, согласитесь, здесь идёт проверка скорее собственных ресурсов компаний, их сил и возможностей для освоения.
Необходимость выхода федеральных компаний на региональные рынки можно обусловить следующими факторами (здесь имеем в виду, скорее московские компании – да не обидятся питерские коллеги, работающие в регионах). «Наблюдается устойчивая тенденция увеличения продаж конечным покупателям по отношению к объёму продаж корпоративным клиентам, темпы роста рынка презентационного оборудования являются одними из самых высоких, а товар становится все более доступным для покупателя из-за неизбежного падения цены, то становится понятным, почему сейчас только ленивый не стал заниматься презентационным оборудованием, – поясняет Александр Макагон, руководитель отдела продаж проекционного оборудования компании «Русский Стиль». – Именно в силу того, что большинство крупнейших IT-компаний уже включились и в этот бизнес, в последние 2 года рынок стал стремительно меняться. Давно отлаженные сети IT-компаний стали широко предлагать оборудование, которым еще не так давно занимались только профильные компании. В этом, несомненно, есть и свои плюсы – прежде всего повсеместная реклама продаваемого товара, но и один немаловажный минус – учитывая объемы и финансовый капитал IT-компаний, профильные дистрибьюторы презентационного оборудования, если будут сидеть на месте, могут просто потерять свой рынок. Именно эти аргументы заставляют дистрибьюторов (в том числе и нас) все более активно осваивать региональные рынки». Пожалуй, данное утверждение можно отнести к любой стороне Hi-Fi индустрии. Практика показывает прогрессивный рост желания (и возможностей) завоевывать всё новые ниши рынка.
Для многих не секрет, что компания должна стремиться к сбалансированности своего портфеля. Необходимо тщательнейшим образом выбирать регион для инвестирования оного. Равно как плоды зреют по осени, так и обратной отдачи от новых представительств можно ждать довольно продолжительное время. Хотя это как повезёт… Русский «авось» не предсказуем. Покрытие же убыточного вида деятельности компании за счёт текущих доходов по другим статьям инвестиций возможно лишь в краткосрочном плане. Конечно, если есть ресурсы, то стратегическое вложение средств в т.н. проекты «на опережение» позволит в своё время сорвать куш, однако, в бытность российских условий собственный отдел R&D есть далеко не на каждом предприятии. Зачастую, производители настаивают на интеграции компаний-дистрибьюторов на региональные рынки. Например, из последних событий – компания InFocus инициировала семинар в Санкт-Петербурге. Как комментирует Мелинда ван Хорват, «Россия – самый большой в Европе и стратегически важный рынок. Темпы развития индустрии домашнего кинотеатра в стране просто поражают. Конкуренция же высока по всем направлениям: ценовая политика, реклама и другие».
Согласитесь, мало найдётся смельчаков, кидающихся в омут с головой. Игру на чужом поле никто любит, а по чужим правилам и подавно. Но, проникая на региональные рынки, компании чаще всего следуют одним и тем же путём. «Традиционно, – объясняет Александр Пляцевой, – выход любой компании – это города миллионеры плюс города, где высокий уровень заработной платы. Я думаю, что есть не одно маркетинговое агентство, которое фокусирует свои услуги на предложении, где и как лучше развиваться; не одно исследование написано. Критерии известны: уровень развития экономики региона и уровень заработных плат являются основными».
Также в освоении региональных рынков организации широко используют раскрученные бренды и популярные марки. «Если брать по Hi-Fi, – говорит Елена Мулова, директор общественных связей РАТЭК, – то в основном это оптовые компании – крупные дистрибьюторы. Если говорить про таких игроков, как «М.Видео» или «МИР», или «Эльдорадо», то они во всех товарных группах – основные в регионах, как федеральные сети. К примеру, сейчас «Эксперт» очень активен в регионах, работая по франчайзинговой схеме, они продали франшизу очень многим региональным компаниям. Значит, те, кто её купили, посчитали, что это очень хороший выход из положения».
 |
|
Оставить комментарий