Безусловно, каждый регион уникален и специфичен. И прежде, чем прийти на новый рынок, следует как можно лучше его изучить. Рассмотрим взаимоотношения среди игроков рынка на территории «региональных общин» с точки зрения местных «правил».
Причины, а также факторы, способствующие выходу федеральных сетей и крупных дистрибуторов в регионы, были описаны в материале «Невод 1: стать федералом».
И, на самом деле, я бы настоятельно рекомендовала Вам прочитать (или хотя просмотреть) заметки из темы недели «Раскинули сети». В них Вы найдёте ответы на многие вопросы, не получившие освещения в настоящих материалах. Здесь мы рассматриваем взаимоотношения среди игроков рынка на территории «региональных общин» с точки зрения местных «правил».
Проведённый опрос представителей регионов показал, что, несмотря на некоторую агрессивность и массовость вхождения федералов в их ряды, есть ещё порох в пороховницах. Есть! Есть ещё возможность конкурировать с крупными национальными сетями, не прибегая к укрупнению и поглощению. Так ответило 80% опрашиваемых.
Безусловно, каждый регион уникален и специфичен. И прежде, чем прийти на новый рынок, следует как можно лучше его изучить. Это известно, пожалуй, каждому прогрессивному, точнее, как любил говорить один выдающийся логист, продвинутому человеку, занимающемуся бизнесом. Однако, что достаточно свойственно русскому человеку, многие полагаются на авось, заходя в монастырь со своим уставом. Отсюда и иллюзорность в понимании происходящей на местном рынке ситуации – сознание мифа (мифа ли?) о непобедимости пришлых. Многие респонденты затруднялись ответить, за счёт чего возможно конкурировать с федералами, но они были абсолютно убеждены в своей победе над ними, представься подобная ситуация им.
Согласно опросу посетителей нашего интернет–издания, проведённому нами в рамках темы недели «Раскинули сети», с результатом которого Вы можете ознакомиться здесь, 76% потребителей, совершая покупку Hi-Fi техники, отдают предпочтение сетям с известным именем (как, например, «Эльдорадо» или «М.Видео»). Не удивительно, что, расширяя свои границы бизнеса, крупные национальные сети стремятся полакомиться потребительским кошельком людей, проживающих в регионах. И нельзя не поражаться задору молодых (не по возрасту или накопленному профессиональному опыту, но по душевному настрою) энтузиастов, питающих надежды дистанцировать федералов от своих кусочков рыночного пирога. И за счёт чего?
За счёт:
Казалось бы, прекрасные задатки для боевой и физической подготовки местных игроков, однако, бывалые и поварившиеся в этом соку долгое время люди не столь оптимистичны в высказываниях. «Мы в разных весовых категориях» – более метко вряд ли кто скажет. Можно применять какие угодно методы продвижения своего товара и компании на рынке, однако, если у тебя нет для этого соответствующего размера бюджета расходов, хоть семь пядей во лбу будет – ты проиграешь в этой схватке. Бизнес есть бизнес – ничего личного. К примеру, когда в один из южных (черноморских) регионов – уточнять не буду, дабы никого не компрометировать и не открывать чужих тайн – пришёл крупный федеральный агент, он целый год работал себе в убыток. Целый год! Это год аренды площадей и/или её покупки и строительства помещений, закупки товара, выдачи заработной платы сотрудникам и прочие затраты, известные людям бизнеса не понаслышке. До тех пор, пока местные игроки не начали играть по его правилам, «пришлый» был в убытке. Но победил, переориентировав локальные компании под свой вектор видения рынка.
Обращаясь к статистическим исследованиям, сегмент Hi-Fi и Hi-End продуктов в России растёт буквально, как грибы после дождя. И, несмотря на стабильное увеличение объёмов – порядка 24% в год, средними темпами, – в отдельно взятых сегментах речь идёт лишь о единичных продажах. Всё, как и прежде, зависит исключительно от финансового положения и, соответственно, уровня жизни конечного потребителя. Кроме прочего и к большому сожалению, на сегодняшний день достаточно компетентных в вопросе оценки как общей, так и локальной ситуаций специалистов не существует. Вообще, довольно часто можно слышать о недостатке квалифицированного персонала, в частности, в регионах. Ниже приведён перечень основных кадровых проблем, с которыми приходилось (и приходится) сталкиваться игрокам рынка, и возможные варианты их решения (ранжирование по мере убывания важности):
| 1. | Неграмотность и недостаточная квалификация сотрудников (менеджеров, инсталляторов, др.) |
- обучение посредством организации корпоративных тренингов, участия в выездных семинарах, выставках, конференциях и т.п. мероприятиях |
| 2. | Незнание специфики продаж |
- семинары-тренинги - личные беседы |
| 3. | Недостаточное знание ассортимента и характеристик товаров. Техническая неграмотность | - посещение семинаров вендоров и дистрибуторов - информация с web-сайтов вендоров - другие интернет-ресурсы |
| 4. | Неадекватное восприятие сотрудниками конкурентов |
- работа внутрикорпоративного PR - посещение различных презентаций и выставок с целью налаживания дружественных внешних контактов |
Положа руку на сердце, согласимся, что перечисленные проблемы, особенно касающиеся человеческой природы и не связанные с технической подкованностью сотрудников, решаются с трудом. Необходимо очень много личного внимания, возможно, неформального общения, персональных напутствий и создание всех благоприятных условий для нормального психологического климата в компании. Кадры решают всё! Как ни старо утверждение, оно воистину верно и, пожалуй, не скоро устареет (если оно, конечно, вообще когда-нибудь себя изживёт) и будет применимо ко всем компаниям – как крупным национальным сетям, так региональным холдингам и организациям.
Пока же мы разбираемся с семечками на завалинке, глобализация, тем временем, семимильными шагами врывается в исконно размеренную российскую жизнь, охватывая своим пламенем мирового пожара умы и массы и нашего социума. Недаром Александр Пляцевой в своём докладе, открывшем первую Всероссийскую конференцию региональных торговых операторов, отметил неумолимую тенденцию к укрупнению игроков рынка. И так будет со всеми… С какой стати? Читайте в материале «Потому что приказ» .
Да, хотелось бы сказать отдельное спасибо за помощь в подготовке материала: Владиславу Серову ("Студия звука"), Сергею Емельянову ("Комфорт"), Сергею Тихонову ("Домашний кинотеатр"), Андрею Полину (ООО "ВАН"), Сергею Изилову ("Топсалон"), Сергею Волкову ("КВЕСТА"), Максиму Гливину ("Плазма-М"), Вере Васильченко (ТД "Иманго"), Геннадию Полищуку ("Альтернатива") и, конечно же, Казбеку Джанаеву и Альберту Хугаеву (ООО "Альда").
 |
|
Оставить комментарий